ROAS é o número que aparece em destaque em quase todo painel de anúncios. E é também o que mais gera confusão: um ROAS "alto" pode estar dando prejuízo, e um ROAS "baixo" pode ser um ótimo negócio. Tudo depende de uma informação que o painel não tem, a sua margem.
Resposta curta: ROAS é o faturamento que veio dos anúncios dividido pelo que você gastou em mídia. ROAS 5 quer dizer que cada R$ 1 investido nos anúncios trouxe R$ 5 em vendas. Para saber se ele é bom, compare com o ROAS de empate do seu negócio: 1 ÷ margem.
O que é ROAS
ROAS vem do inglês Return on Ad Spend, ou retorno sobre o gasto em anúncios. Ele mede quanto de faturamento cada real de mídia trouxe. É a métrica que o Google Ads, o Meta Ads, a Shopee e o Mercado Livre usam para mostrar o desempenho das campanhas de venda.
Repare em duas palavras: faturamento (não lucro) e mídia (não o investimento total). É daí que vêm quase todos os erros de leitura.
Como calcular o ROAS
ROAS = faturamento dos anúncios ÷ verba de anúncios
Um exemplo com números redondos (ilustrativos):
- Verba de anúncios no mês: R$ 3.000
- Vendas que vieram dos anúncios: R$ 18.000
- ROAS = 18.000 ÷ 3.000 = 6
Passo a passo para fazer a conta do seu negócio:
- Escolha o período: um mês é o mínimo para o número fazer sentido.
- Some a verba de todas as plataformas no período: Google, Meta, marketplace.
- Some o faturamento que veio dos anúncios. De preferência o que entrou de verdade, não a soma do que cada plataforma diz (já explicamos o porquê).
- Divida um pelo outro.
A calculadora de ROAS e ROI faz a conta e já mostra o lucro que sobrou.
Qual é um ROAS bom?
Não existe um número mágico. Um ROAS bom é aquele que paga a mídia e ainda deixa lucro, e isso depende da sua margem: quanto sobra de cada venda depois de pagar o produto ou o serviço.
O primeiro número a conhecer é o ROAS de empate, o mínimo para o anúncio não dar prejuízo só com a mídia:
ROAS de empate = 1 ÷ margem
- Margem de 20% → ROAS de empate 5
- Margem de 30% → 3,3
- Margem de 40% → 2,5
- Margem de 50% → 2
- Margem de 60% → 1,7
Uma loja com 20% de margem e ROAS 4 está pagando para vender. Uma clínica com 60% de margem e o mesmo ROAS 4 está lucrando bem. Mesmo número, resultados opostos.
E o ROAS de empate ainda não inclui quem cuida dos anúncios, as ferramentas e a equipe. Por isso, na prática, o ROAS precisa ficar com folga acima do empate. Para saber quanta folga, a conta certa é o ROI (logo abaixo).
ROAS 10 é bom? E ROAS 2?
Depende da margem. ROAS 10 é ótimo para quase qualquer negócio, mas pode ser sinal de que a campanha está pequena demais e deixando venda na mesa. ROAS 2 dá prejuízo com margem de 30% e é saudável com margem de 60%, principalmente se o cliente volta a comprar.
ROAS alto é sempre melhor?
Não. O ROAS costuma cair quando a verba sobe, porque os primeiros cliques são os mais fáceis (gente que já procurava você). Uma campanha com ROAS 12 e R$ 500 de verba pode deixar menos dinheiro no caixa do que uma com ROAS 5 e R$ 5.000. O que importa no fim do mês é quanto sobrou, não a proporção.
ROAS × ROI: qual a diferença?
- ROAS = faturamento ÷ verba de mídia. Mede a eficiência da mídia.
- ROI = (lucro − investimento total) ÷ investimento total. Mede se o negócio ganhou dinheiro, contando mídia, gestão e ferramentas.
No exemplo acima (ROAS 6), com margem de 40% e R$ 2.000 de gestão, o lucro das vendas é R$ 7.200 e o investimento total é R$ 5.000. O ROI fica em 44%: bom, mas bem longe da sensação de "cada real vira seis". Explicamos essa conta em detalhe no post como calcular o ROI dos anúncios.
Regra prática: use o ROAS para comparar campanhas dentro da mesma plataforma; use o ROI para decidir se aumenta, mantém ou corta a verba.
ROAS × ACOS
ACOS (Advertising Cost of Sales) é muito usado na Amazon e nos marketplaces. É o ROAS de cabeça para baixo, em porcentagem:
ACOS = verba de anúncios ÷ faturamento dos anúncios × 100
ROAS 5 é o mesmo que ACOS de 20%. ROAS 4 = ACOS de 25%. ROAS 2 = ACOS de 50%. No ACOS, quanto menor, melhor; e o ACOS máximo para não perder dinheiro é a sua margem.
ROAS na Shopee, no Mercado Livre, no Google e no Meta
As plataformas deixam você definir uma meta de ROAS para a campanha buscar sozinha: "ROAS desejado" no Google Ads, meta de ROAS mínimo no Meta Ads e ROAS objetivo nos anúncios dos marketplaces. A lógica é a mesma em todos:
- Meta alta demais: a plataforma entrega pouco, porque só mostra o anúncio para quem tem chance enorme de comprar.
- Meta baixa demais: vende mais, mas pode vender no prejuízo.
- Ponto de partida: o seu ROAS de empate com uma folga de 20% a 30%, ajustando a cada duas semanas.
Por que o ROAS do painel engana
Cada plataforma mede o próprio resultado, do jeito dela:
- A mesma venda contada duas vezes. Se o cliente clicou no Google e depois viu o anúncio no Instagram antes de comprar, as duas plataformas contam a venda. Somando os painéis, aparece mais venda do que entrou no caixa.
- Janelas diferentes. Uma conta a venda até 30 dias depois do clique, outra conta até depois de uma simples visualização. Comparar o ROAS de uma com o da outra é comparar régua com balança.
- Venda que não passa pelo site. Quem vende pelo WhatsApp quase nunca tem a venda registrada na plataforma. Aí o ROAS do painel fica baixo demais, ou nem existe.
Por isso, o ROAS que vale para decidir é o calculado com o faturamento real que veio dos anúncios: pergunte "como você chegou até a gente?" em toda venda e anote.
Perguntas frequentes
O que significa ROAS?
Return on Ad Spend, ou retorno sobre o gasto em anúncios: o faturamento atribuído aos anúncios dividido pela verba de mídia.
Como calcular o ROAS de uma campanha?
Divida o faturamento que a campanha trouxe pelo valor investido nela no mesmo período. R$ 15.000 de faturamento com R$ 3.000 de verba dá ROAS 5.
Qual é o ROAS ideal?
O ideal fica acima do seu ROAS de empate (1 ÷ margem), com folga para pagar gestão e ferramentas. Com margem de 40%, o empate é 2,5. Quanto maior o custo de gestão perto da verba, maior a folga necessária: com R$ 3.000 de mídia e R$ 2.000 de gestão, o empate de verdade sobe para cerca de 4,2. A calculadora faz essa conta com os seus números.
ROAS ou ROI: qual usar?
Os dois, para coisas diferentes. ROAS para comparar campanhas e anúncios no dia a dia; ROI para a decisão de quanto investir, porque é o único que mostra o lucro depois de todos os custos.
ROAS é a mesma coisa que ACOS?
São a mesma conta invertida. ACOS = 1 ÷ ROAS, em porcentagem. ROAS 4 é igual a ACOS de 25%.
Quer saber se o ROAS dos seus anúncios está deixando lucro de verdade? Faça a conta na calculadora de ROAS e ROI. Se o número sair menor do que você esperava, o Diagnóstico VAR mostra onde a verba está vazando e o que fazer primeiro.